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深入客户端 服务更高端

    “只有和客户在一起,才能听到他们最真实的声音,也才能掌握下游市场需求,我们的产品供货和服务才更精准,引领客户需求。”3月24日,河钢承钢商贸公司上海分公司大客户经理滕培玉说。该分公司将对上海及周边市场进行了区域再细分,大家对市场的认识更充分、更深化了,专门制定了涉及新兴领域、服务体系的12项新举措,深入研究产业链上下游客户的发展方向和潜在需求,增强为客户提供钢铁材料解决方案的能力。一季度,累计服务客户20余次,含钒汽车钢、含钒工具钢等重点产品销量同比提升5.58%。
快速反应 解决客户燃眉之急
    “真没想到,这么短时间就为我们定制生产了急需的新品种,河钢承钢服务真好!”3月13日,江苏地区一家工程机械大客户在收到为其生产的140吨新型高性能工程机械钢后,特意打来电话表示了感谢。
    3月初,滕培玉在为该客户进行EVI服务时得知,现有产品性能已不能满足新型工程车辆厢板使用要求,尽快研发一种具有超强耐磨性、较低的屈服强度的新型产品用于升级换代迫在眉睫。
虽然客户没有明确提出时间要求,但滕培玉还是给自己定了个目标:从研发到运抵客户现场一周之内搞定。之所以用这样的“硬指标”倒逼自己,是因为该分公司结合上海区域市场竞争激烈、产品质量需求高、客户格外关注细节等特点进行了认真反思和梳理,将原来的定制新产品一个月内研发完成变为从研发至成品到客户一周之内完成。
    滕培玉第一时间将客户具体需求传递给技术保障团队和产线,大家针对客户性能要求开展攻关,仅用三天时间就形成了研发方案。研发团队根据方案进行不同成分的冶炼与轧制,并与客户共同研究分析可行的工艺方案。保障小组对不同成分、不同工艺的组织性能进行分析研究,确定了最佳的工艺路线。生产过程中,团队全程跟踪、严格把控各个环节,第六天就完成了新钢种轧制并稳定供货。
    经各环节严格检测,新产品耐磨性能高出行业标准,机械设备使用寿命明显延长,优异的加工性能得到了客户的高度认可。
精准对接 提供材料解决方案
    3月1日9时,该分公司营销人员袁伟在浙江一家汽车制造企业进行现场服务。
    袁伟了解到,该企业正在进军新能源汽车制造领域,新投用的产线主要是应用冷轧板加工新能源汽车箱体。对方技术工程师明确表示:“虽然和河钢承钢一直保持着良好合作关系,但新产线对应用原材料有严苛要求,目前没有深化合作想法。”
    袁伟没有急于推介产品,先从工艺、材料使用等方面为客户算了一笔账:“冷轧材成本没有深度文章可做,河钢承钢现在生产的1.2毫米厚度S700MC、700BL牌号高强汽车结构钢,产品屈服强度在700兆帕以上,能够大幅降低以往采用冷轧方式生产薄规格的能源和物质消耗,既能保证产品质量又能满足新能源汽车面板使用需求。”袁伟适时提出了应用河钢承钢以热代冷产品的建议,并拿出了相关资料。对方审慎考虑后,签订了300吨的首份订单。
    该分公司着力打造“专业化、高端化、职业化”的团队,通过集中组织培训、网络课堂、定向督导等方式,提高钢铁专业知识特别是含钒特色产品工艺及独特的性能替代优势进行掌握,将其作为客户维系的主要手段之一,每周进行业务能力检测并实施末位淘汰制,确保每一个营销成员具备权威的专业技术和对上下游市场的解读能力。截至目前,该分公司累计组织培训20次。
    产品运抵客户产线后,袁伟守护在深加工现场,专门就产品含钒特色所注意的处理方式制定了20项保障措施,不放过任何一个细节,切实做到明察秋毫,最终护航产品顺利下线。
高效服务 增强高端客户黏性
    3月14日,在上海地区一家知名高端集装箱加工产线上,公司产品工程师赵春雷正在跟踪产品深加工情况,发现问题随时解决。
    2月底,该企业接到下游客户500吨特急海运集装箱订单,赵春雷详细地了解了客户的海运线路及环境特点,向客户提出了建议:“把原来的含钒耐腐蚀钢变为含钒极薄规格花纹板!”客户接过近10页的下游海运市场的分析报告和公司生产保障方案,非常满意地说:“河钢承钢真心实意地站在客户的角度思考问题,这样的‘朋友’合作放心!”
    之前,产品工程师只负责产品质量和为客户提供技术服务。如今,该分公司以营销改革强化营销人员履职尽责,推行客户开发和服务客户终身制,推进以客户之间的利益共同体和共享平台建设,以与客户的高管、采购、生产、技术、质检等业务部门分别建立关系作为服务客户上台阶的标志。
    同时,该团队加强与家电等市场化成熟行业对标,不断丰富拓展对市场与客户的开发路径。以捕捉客户下游市场潜在需求为落脚点,从最终客户透视大客户需求,对物流运输等行业发展方向进行深入研究,提前预判需求,把营销工作做到产品研发前,然后组织产线进行有针对性的研发,做到引领客户需求。截至目前,公司根据下游客户需求已经完成新品种4个。
    最终,公司含钒极薄规格花纹板深加工后生产的产品,帮助客户实现了同等硬度和强度下减重5%,特殊深度的花纹板满足了海运运输的新需求,公司也成为了该企业的独家供应商。
来源:      时间:2019/4/12 14:28:03