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集团召开战略客户管理委员会会议

124日,集团召开战略客户管理委员会会议,全面启动强化战略客户管理工作,清晰指明未来的工作方向和实现路径。集团党委书记、董事长于勇强调,要把市场和客户开发工作摆在所有工作的首位,持续加大工作力度,引进市场机制激发营销活力,建立与客户新的合作关系,坚定河钢发展的路径自信,紧抓新战略机遇实现弯道超车、领先一步,为建设最具竞争力钢铁企业提供强大支撑。集团总经理、党委副书记彭兆丰主持会议,并对贯彻落实会议精神提出具体要求。

集团领导王新东、刘贞锁、李炳军、刘键、王耀彬出席会议。

于勇高度肯定了集团市场和客户开发工作的进步,客观分析了当前的现状及未来的努力方向。他说,集团市场和客户开发工作虽然起步较晚,但在大家的共同努力下,全集团上下达成了空前的共识,形成了浓厚的氛围,在短短几年内实现了突飞猛进的发展。特别是各单位的主要领导和主管领导,对市场和客户的认识在逐步深入、逐步丰富,不断加大工作推进力度并取得了预期效果。这些工作的进步,最大的推手来自于营销战线的同志们在客户结构调整中的不懈努力。这充分证明了集团“以客户结构优化带动产品结构升级”的路径是正确的,也建立起河钢人的自信。但是,我们必须理性地看待取得的成果和进步,集团市场和客户开发工作仍处于初级阶段,在认识的深度和广度上还有不足,在工作推进的节奏上也有差距。未来,集团产业升级和结构调整,最大的动力在于客户结构优化。所以,我们要进一步坚定自信,持之以恒地抓好市场和客户开发工作,生产系统和技术系统要敢向营销系统拍胸脯,无论客户结构有多么高端,产品结构都能跟着走多远。这项工作,任重道远。

于勇强调,要统一认识,明确定位,把市场和客户开发工作摆放在所有工作的首位。这是牵一发而动全身的工作,也是一项“牛鼻子工程”,全集团要将其作为核心工作来推进,一切日常工作的开展必须以此为引领。要充分认识到,在全球经济领域普遍处于买方市场的大环境下,客户是最稀缺的资源,企业之间的竞争最终是追赶客户速度的竞争。谁追赶客户速度快,谁就是赢家。我们必须要把注意力和关注点放在市场和客户上,由关注内部事物向关注外部转变,把所有的资源优先配置到市场和客户上,把这项工作进一步引向深入。

于勇要求,要下真功夫,花大力气,持续加大市场和客户开发的力度。要客观认识市场和客户开发中投入力量不足的现实,重新研究探讨在人力、资源、制度、机制等方面的投入比重,在人员力量、管理机制、奖励薪酬上进一步倾斜,让更多具有专业水平和市场开拓经历的年富力强的同志投身市场和客户开发。未来,营销系统是河钢最受尊敬、最体面的职业,是有追求的青年团队竞相追逐的职业,集团鼓励和支持青年优秀人才积极向营销一线靠拢。研究市场和客户开发,不仅是营销人员的工作,也是全集团的工作,特别是各单位主要领导和主管领导必须担负起责任。集团支持各单位加快客户研究部门和研究团队建设,集市场统计、信息管理、市场分析和新产业形成为一体,围绕市场和客户展开深层次的调查研究,为有的放矢推进工作提供依据。在市场开发和客户开发初期,集团不会在统一管控上做大文章,给予各单位足够的时间和空间更加灵活地推进开发市场和客户,鼓励各单位百花齐放、百家争鸣,携手开创集团客户结构、产品结构调整的新局面。

于勇强调,要解放思想,创新机制,全面激发营销系统的活力。没有机制,就没有创新;没有机制,就没有吸引力。要在营销系统全面引进市场机制,包括分配机制、用人机制、高端人才引进机制,以及打破各种条条框框的机制。无论同行业还是跨界领域,无论国内还是国外企业,只要有利于市场和客户开发、有利于客户结构调整、有利于调动积极性、有利于吸引高端人才,都可以引进到营销系统中来。未来,集团要建立完全市场化的竞争机制,组建更加完善的营销团队,充分调动工作的激情和热情,推动人才向市场领域倾斜,引导大家优先选择营销岗位。要持续深入推进以产线为独立市场单元的组织结构扁平化变革,坚决打破企业传统管理体制机制,推动工作重心下移,围绕产线配置资源,充分激发和释放企业活力。

于勇要求,要加强协同,增进互补,建立与客户全新的合作关系。现代社会赋予营销新的内涵和概念,涵盖了对客户的认识、配置资源的能力、机会的把握等方面,因此河钢的营销要规避简单的买卖关系,把提供产品上升到产业链协同与为客户提供增值服务的高度。未来,营销要建立与客户无缝对接的机制和平台,整合配置社会有价值的资源组建加工配送中心,让河钢的产品顺畅进入下道工序,并加大对供应链和采购链的金融支持,避免第三方客户在业务介入中“变异”为传统中间商,进一步实现与客户的直接合作。要围绕产业链协同互补和镶嵌到下游客户供应链为突破口下功夫,与战略客户、特别值得期待的客户建立稳定的供需关系。要积极与有价值、具成长性的客户实行资本合作,进一步打通营销渠道。要把EVI先期介入服务模式作为与客户合作的强有力手段,发挥技术优势为客户提供方案,增强与客户的粘度。特别是集团各层面的研发部门,要大力提倡介入客户的生产工艺环节,建立更多的与行业、重点客户合作的研发中心和机构。

于勇强调,要强化管理,做好维护,最大限度地为客户提供增值服务。随着客户结构的优化,客户对产品和服务的高要求是我们面临的最大问题。要建立专门的客户关系管理和维护团队,做好客户的信息收集、意见反馈等工作,同时把团队嫁接到产线上,与四大支撑体系建设融为一体。必须意识到,被动丢掉一个客户比开发一个客户,更要引起我们的重视,因为把丢失的客户找回来的难度远远高于开发一个客户的难度。因此,要高度重视客户关系的维护,建立严格的追责制度,更关键的是要进一步加强四大支撑体系建设,消除在技术、质量、供货等方面的制约,建立刚性的、让客户满意的保障体系,保证客户的稳定性。另外,要最大限度地用河钢资源为客户提供增值服务。一方面,要积极关注下游客户、新兴客户的需求,动用技术力量研究评估客户用钢现状,结合实际提供最优的用钢方案,为客户实现工艺和成本的优化。另一方面,要用好河钢品牌,将河钢品牌的影响力最终体现在客户的产品价值上。

于勇要求,要主动作为,抓住机遇,在新业态、新产业中实现弯道超车、领先一步。要高度关注层出不穷的新业态、新产业、新商业模式带来的战略机遇,在传统制造业中“挤”空间的同时,也要在新兴行业中“抢”先机,紧紧跟住整个经济社会新的发展趋势,用我们的执着和专注盯住机会,最终完成由传统产业的跟随者向新产业、新业态的领先者的转变,在新领域实现赶超和后来居上。要主动作为,加大和各行业协会、研发机构的交流沟通,掌握客户更多的新业态和新发展方向,为推进河钢跨越发展提供有力支撑。

于勇强调,要转变观念,认清定位,全面借鉴和推广河钢石钢的“特钢模式”。实践证明,河钢石钢作为集团的特钢板块,在对待工艺、产品和客户的理念与做法等方面是领先的。从现在开始,要在全集团全面借鉴和推广河钢石钢的“特钢模式”,就是特殊对待工艺、产品、客户,让产品的定位更独特、客户更独特、营销方式更独特。各单位要进一步转变观念,增强意识,认真学习河钢石钢的特钢管理体系和经验,推动集团整体营销工作再上新水平。

于勇最后强调,作为传统制造企业,我们打破传统思维和路径依赖,建立起市场意识和客户概念,展现了河钢人坚定的自信和执着担当的精神,这是难能可贵的。实践证明,河钢人只要找准发展的方向,坚持正确的路径,加大工作力度,想做到的事情一定能够实现。

彭兆丰指出,集团成立“河钢集团战略客户管理委员会”,旨在进一步加快构建以高端需求为引领、与战略客户共成长、具有可持续发展能力的新型产业生态圈,全面提升新产业、新业态、新模式发展能力。此次会议,既是强化战略客户管理工作的启动会,也是进一步统一思想、提高认识,在客户端结构优化上持续发力的动员会。

彭兆丰强调,各单位要认真贯彻落实本次会议精神,深入学习和理解于勇董事长的讲话精神,结合实际抓好落实,加快构建合同评审平台,以提高剪切线利用率为抓手,充分发挥装备、人才、技术的优势,进一步提升一对一直供比例,切实把效益体现在产品价值上。要牢固树立全新的营销理念,深入研究产业链上下游战略客户的发展方向和潜在需要,实现与高端客户的无缝对接,切实以高端化倒逼产品结构调整,以客户结构调整推动产品结构升级。要完善战略客户管理体系,提升与战略客户的粘合度。要持续强化四大支撑体系的建设,坚持把客户的标准作为努力的方向,不断增强提供“钢铁材料解决方案”的能力,提高满足客户个性化、差异化需求的水平,实现企业核心竞争力的快速提升。

河钢销售、河钢钢研、集团战略企划部分别围绕战略客户培育发展思路、客户端EVI技术服务和研发中心建设情况、集团区域合作研究中心建设思路等内容发言。

集团各钢铁子公司董事长、总经理,主管营销、技术的副总经理,技术中心、客户中心及市场管理部负责人,集团有关专业公司领导班子成员和部门负责人,集团总部相关部室主要负责人参加会议。

来源:      时间:2018-2-2 8:32:59